#15 Venture capital, Growth, filosofia e aprendizagem – Edson Rigonatti, Astella Investimentos

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Edson Rigonatti é formado em administração pela Mackenzie e conquistou seu MBA pela Columbia Business School em 1997. Ele é mentor da Endeavor há mais de 18 anos e exerce o cargo de Board Director na RD Station, Omiexperience, Clicksign e Smartbill.

Em 2008, Edson fundou a Astella Investimentos ao lado de sua colega, Laura Constantini, iniciando um ciclo no mercado de venture capital do Brasil. 

Filosofia de vida e filosofia de investimento

Virtude

Há uma correspondência muito grande entre a filosofia de investimento e o nosso jeito de ser. A primeira delas é o virtuosismo. Edson é músico, Daniel Chalfon (sócio da Astella) é músico, Laura sempre estudou muito e todos são do tipo de pessoa que gosta de estudar 12 ou 14 horas por dia. 

“Ser virtuoso é gostar de estudar, de parametrizar e criar arquétipos.” – Edson Rigonatti

Dar, antes de pedir algo

Através do conteúdo, é uma excelente forma de iniciar uma conversa.

Fundamentos consistentes

Existem 5 engrenagens que fazem uma empresa funcionar e sair do milhão de dólares para os 100 milhões de dólares em 5 anos, o tal do “triple triple double double double”:

  • Máquina de produto
  • Máquina de marketing e vendas
  • Máquina de customer success
  • Máquina de talento
  • Máquina de governança

O que é observado, é que essas máquinas têm preponderância em cada um dos estágios de desenvolvimento. 

No começo, o que vale é o produto. Você cria um produto, coloca-o no mercado e agora é preciso criar um canal de distribuição para chegar no Product-Market Fit. Ao validar isso, você começa a vender e é preciso entregar. Entregou, você precisa contratar em escala. Contratou em escala, você precisa tomar conta.

O que observam na empresa antes de investir e qual o momento certo

O momento de entrada típico dos investidores é o post-product-market fit. O produto tem uso, tem gente que adora e já tem um arquétipo de vendas, ou seja, a empresa já sabe como gerar lead e como fechar vendas. Agora, vamos investir para escalar. Esse é o momento típico. 

A principal característica que o empreendedor tem que olhar para criar as primeiras máquinas 

Existe um fundamento que rege todos os outros. Quando você vai descendo nas máquinas, é possível identificar 4 grandes pilares que os empreendedores carregam nessa jornada:

  • São bons para criar produtos (e produto é storytelling)
  • Marketing e vendas (é storytelling)
  • Atrair gente em escala (é storytelling)
  • Atrair investidor (também é storytelling)

Storytelling está por trás de todos os fundamentos e os melhores empreendedores tem isso na cabeça, seja de maneira mais espontânea ou mais estudada. Storytelling é algo que se aprende e é extremamente relevante.

Storytelling

“Storytelling é um trabalho de brincar de Moisés. Você tem que subir o monte Sinai e passar 40 dias e 40 noites conversando com Deus e voltar com as tábuas.” – Edson Rigonatti

O maior erro visto entre os empreendedores no início, é a terceirização, como por exemplo chamar uma agência para criar um storytelling. É um problema, porque isso precisa ser algo autêntico, algo da pessoa. 

“Dá para estudar? Dá. Minha melhor recomendação para isso é um cara chamado Robert McKee, que tem um livro incrível chamado “Story”. É o playbook de storytelling. Precisa ser algo autêntico, porque a história precisa vir da pessoa, mas também existe a técnica.” – Edson Rigonatti

Existe um arquétipo que ajuda a construir essa história. A principal diferença entre uma história boa e uma ruim, é que você acredita na boa. 

Modelos mentais que contribuíram para o sucesso da Astella Investimentos

De acordo com Edson, foi a junção de 5 modelos mentais diferentes em 1 só. 

  • Steve Blank
  • Paul Graham
  • Brian Balfour
  • Blitzscalling (do Reid Hoffman)
  • Growing Pains (de Eric Flamholtz)

Modelos mentais que chamam a atenção de investidores

O “triple triple double double double” começa com uma aventura parecida com a escalada ao monte Everest. De cada mil empreendedores que começam com anjo, apenas 100 chegam no seed: 25 na série A, 12 na série B e 6-3-1 vira unicórnio. 

Há 4 fatores que impedem os mil de chegarem no topo: 

  • 25% dá errado por questões de talento, pouca experiência, experiência errada e problemas societários
  • 25% dá errado por questões de mercado e produto e isso não é previsível
  • 25% dá errado por questões de recurso, pouco ou muito dinheiro
  • 25% dá errado por conta da maturação do modelo sociológico, ou seja, o pai de família não vira cacique da tribo, o cacique da tribo não sabe virar prefeito da vila e assim por diante.

O que investidores procuram nos empreendedores:

  1. Se tem experiência
  2. Se conseguiu montar um time legal
  3. Se teve o cuidado e conhecimento de cuidar do cap table
  4. Se sabe contar história de produto
  5. Se sabe conseguir dinheiro
  6. Alguém que tenha o desejo de amadurecer

Como os investidores avaliam o potencial das empresas

“Tração é algo que passa por cima de quase tudo, menos caráter.” – Edson Rigonatti

O crescimento orgânico é extremamente importante para os investidores, porque as empresas precisam ser máquinas de crescimento proprietária. Ou seja, não paga por Google, Facebook, televisão, mas sim faz alguma coisa que gera demanda. No caso da RD, essa coisa é produzir conteúdo. No caso da Omi, é visitar contador. No caso da Salve, é conteúdo no Instagram, comunidade, eventos, e coisas que sejam sustentáveis do ponto de vista do investidor.

Investimento em empresas B2C

A principal diferença entre B2B e B2C é que o B2C é mais difícil de maquinar, porque ele é mais difuso e mais difícil de focar. 

“Você não consegue criar uso de casos tão distintos quanto a gente consegue criar no B2B, mas é MUITO mais escalável. O consumo é muito mais significativo.” – Edson Rigonatti

Salve

O principal ensinamento da Salve para Rigonatti, foi que eles já tinham uma marca antes de lançar a empresa. Houve um lançamento do manifesto da empresa antes de saber o que iriam fazer e isso gerou uma conversa no Instagram, uma oferta infinita de gente querendo trabalhar na empresa via Linkedin, e com isso, fizeram product-market fit. Foi junto com a comunidade que descobriram qual seria o primeiro produto e aprenderam a crescer com a comunidade via social media e via educação.

Aprendizados

“O pessoal de consumo precisa ter a mesma disciplina que o pessoal de SaaS. A grande diferença é que geralmente o SaaS está nas mãos de um engenheiro, e o engenheiro é mais disciplinado. Essa coisa da maquinação tá mais na cabeça do engenheiro. Quem vem de negócios e de outras esferas, têm menos isso. Eu acho que cada vez mais, por conta do growth hacking e fundamento do crescimento acelerado, estamos vendo cada vez mais as práticas de SaaS sendo aplicadas em consumo.” – Edson Rigonatti

Aplicando aprendizados do SaaS em consumo de forma prática

  • Aprender sobre o círculo de percolação e o marketing de zipcode: nessa era da covid-19, todos sabem que tudo se inicia com um morcego contaminando um chiqueiro inteiro. Não adianta o morcego contaminar um porquinho em vários chiqueiros, porque isso não forma a pandemia. Isso é imprescindível para o consumo.
  • “As pessoas esquecem que o facebook começou em Harvard e depois foi para outras Universidades, para ir de bairro a bairro. As pessoas esquecem que o Uber começou em 2 CEPs. Quanto mais trouxermos esse tipo de aprendizado, mais teremos empresas de consumo crescendo eficiente aqui no Brasil também.” – Edson Rigonatti

Indústrias que tem chamado atenção

  • Fusão dos modelos de negócio (market network)
  • Brazilian storm de startups (pipefy, gympass, wildlife, hotmart): o empreendedor brasileiro já está confiante de que ele pode fazer mais do que apenas o Brasil

Como lidar com a ansiedade de querer aprender

“Não consigo passar 1 dia sem ler de 2 a 3 horas diariamente. É justamente por essa ansiedade de não estar perdendo nada. Ao longo tempo você acaba filtrando as fontes.” – Edson Rigonatti

Como priorizar

“Eu geralmente sigo um processo anual. Eu escolho grandes temas de aprendizado todo ano, abro o leque (boca de funil alta, para o topo de funil de informação), vivo a ansiedade durante alguns meses e no terceiro mês vou afunilando. Costumo acabar o ano com 5 novas fontes de conhecimento específico para aquela área e a ansiedade vai embora.” – Edson Rigonatti

Dicas de conteúdo sobre desenvolvimento pessoal e Venture Capital

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